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5A大商系列报道之榜样力量 第十四期
日期:2022-05-18浏览量:88

  莱芜吕总

  上一期的(de)榜样力量我(wo)们介绍的(de)是来(lai)自湖南邵(shao)东(dong)的(de)经销商李总(zong),从(cong)5个方面分享了她和365买(mai)(mai)球网(wang)(wang)站(zhan) 的(de)经营点(dian)滴,正能量的(de)李总(zong)是否激发了你前进的(de)动力呢(ni)?第十(shi)四期我(wo)们找(zhao)到了山东(dong)莱芜的(de)365买(mai)(mai)球网(wang)(wang)站(zhan) 经销商吕(lv)(lv)鹏,吕(lv)(lv)总(zong),请吕(lv)(lv)总(zong)一点(dian)点(dian)地(di)道(dao)来(lai)他加(jia)入365买(mai)(mai)球网(wang)(wang)站(zhan) 以来(lai)的(de)成长心(xin)路历程(cheng)。

  超级格局

  相比其他元老级(ji)别(bie)的经(jing)销商加(jia)入365买球网站(zhan) 的时间(jian)来(lai)说(shuo),吕总属于最短的,他是在(zai)2019年(nian)才(cai)加(jia)盟的365买球网站(zhan) ,而后来(lai)又因为去年(nian)全(quan)国(guo)新(xin)冠疫情耽(dan)误了(le)建店(dian)的时间(jian),直(zhi)到2020年(nian)4月份,他在(zai)莱芜(wu)的门店(dian)才(cai)算正式(shi)地(di)营业(ye)。

  虽然加盟365买球网(wang)站 的(de)(de)时(shi)间不长(zhang),但是(shi)相对于其(qi)他(ta)和吕总(zong)(zong)同时(shi)在当地建店的(de)(de)品(pin)(pin)牌来说(shuo),365买球网(wang)站 已经在莱芜有着(zhe)不错的(de)(de)品(pin)(pin)牌影响力(li)。吕总(zong)(zong)告诉我们(men)特别是(shi)在2020年十月份的(de)(de)明(ming)星(xing)签(qian)售的(de)(de)开业活动上,他(ta)所着(zhe)重的(de)(de)楼盘(pan)获得了超高的(de)(de)市场占有率(lv),许多的(de)(de)客户都对365买球网(wang)站 留下了深(shen)刻的(de)(de)印(yin)象。

  在(zai)吕(lv)总的(de)规(gui)划里,365买(mai)球网站 在(zai)莱芜的(de)整(zheng)体定位就(jiu)一(yi)直是按照(zhao)总部的(de)整(zheng)体策(ce)略去运作(zuo)的(de),他致力于地(di)把365买(mai)球网站 的(de)品牌形象打造得(de)高端大气。

  超级门店

  365买球(qiu)网站 莱芜门店(dian)坐落于当(dang)地的(de)(de)一个(ge)商场里,占(zhan)地面(mian)(mian)积总(zong)共(gong)是330平方米。 不管(guan)是门店(dian)的(de)(de)装(zhuang)修还是产品(pin)(pin)的(de)(de)布(bu)局,吕(lv)总(zong)说他(ta)(ta)(ta)都是按(an)照(zhao)公(gong)司的(de)(de)战(zhan)略去(qu)策划的(de)(de),在(zai)他(ta)(ta)(ta)看来,毕竟公(gong)司在(zai)整体(ti)上(shang)会比(bi)他(ta)(ta)(ta)考(kao)虑得更加全面(mian)(mian)和(he)细(xi)致(zhi),所以(yi)(yi)他(ta)(ta)(ta)愿意去(qu)跟随公(gong)司的(de)(de)要(yao)求去(qu)布(bu)置,例如门店(dian)的(de)(de)除(chu)醛体(ti)验(yan)墙,包括五行和(he)十二星座系列(lie)以(yi)(yi)及文(wen)化。他(ta)(ta)(ta)强调(diao)宣传和(he)售卖的(de)(de)产品(pin)(pin)一定(ding)要(yao)跟随公(gong)司的(de)(de)步(bu)伐去(qu)布(bu)置和(he)调(diao)整,才能呈(cheng)现给(ji)客户最佳的(de)(de)视觉效果(guo)。

  吕总(zong)说因(yin)为店(dian)(dian)(dian)面(mian)开业比(bi)较早,现在五(wu)行(xing)系(xi)列(lie)的产品还没有(you)上(shang)齐(qi),但是店(dian)(dian)(dian)内具备(bei)全部的十二星座系(xi)列(lie),除醛(quan)体验墙和体验间也都已经(jing)十分地完善。通过吕总(zong)我们知道(dao),当每(mei)一位客户(hu)走进门店(dian)(dian)(dian),店(dian)(dian)(dian)内的员工一定会去(qu)和客户(hu)介(jie)绍(shao)除醛(quan)的概念,也会使(shi)用检(jian)测仪给客户(hu)演示一些(xie)小实验,这是他的硬性要求。 吕总(zong)发(fa)现,其实有(you)不少的客户(hu)还是对除醛(quan)产生浓厚的兴趣,愿意(yi)仔细聆听。

  经过一(yi)年多的(de)经营,吕总(zong)觉得(de)既然365买(mai)球网(wang)站(zhan) 要(yao)售卖高(gao)(gao)(gao)端(duan)(duan)产(chan)(chan)(chan)品(pin)就要(yao)呈现(xian)出一(yi)种高(gao)(gao)(gao)端(duan)(duan)的(de)效果给客户,因(yin)为他(ta)观察到一(yi)开(kai)始客户进店对365买(mai)球网(wang)站(zhan) 了解得(de)不多,就只(zhi)能通(tong)过他(ta)的(de)店面(mian)和样品(pin)去(qu)感受到产(chan)(chan)(chan)品(pin)文化和整体的(de)产(chan)(chan)(chan)品(pin)定位。 所以他(ta)建(jian)议要(yao)成为一(yi)家有质量的(de)门(men)店,就一(yi)定要(yao)把公司最新的(de)产(chan)(chan)(chan)品(pin)摆放到中(zhong)高(gao)(gao)(gao)端(duan)(duan)的(de)店面(mian)里,随时(shi)根(gen)据新品(pin)去(qu)调整和展示给客户,让他(ta)们第(di)一(yi)时(shi)间对365买(mai)球网(wang)站(zhan) 产(chan)(chan)(chan)生兴趣,才有后续(xu)的(de)消费过程(cheng)。

  吕总也(ye)就(jiu)这这么去(qu)做的(de),因为自家(jia)的(de)门店(dian)的(de)设计手法更偏(pian)向于传统店(dian)面,而导致了体验感稍显薄弱(ruo),所以吕总逐步(bu)地去(qu)对店(dian)面进行一个升(sheng)级和(he)改动。

  超级团队

  吕总的(de)团队由十个人组(zu)成,团队内的(de)分工(gong)(gong)非常得(de)明确。除了(le)吕总本人负责店内一切大(da)小事务(wu)之外,还有三名(ming)设计师,两(liang)名(ming)属(shu)于家居顾(gu)问类(lei)型的(de)导购,日常的(de)工(gong)(gong)作就是(shi)接(jie)待客(ke)户(hu)和电销邀约;两(liang)名(ming)业务(wu)员,主要的(de)工(gong)(gong)作就是(shi)专门(men)负责渠(qu)道(dao)开发,异业联盟,关系维护板块;最后,还有两(liang)位售后人员,比如没货了(le),就要他们去上货,再者就是(shi)负责和安装师傅的(de)对接(jie)工(gong)(gong)作。安装师傅则是(shi)属(shu)于一直(zhi)长期(qi)合作的(de)承包制(zhi),不包含在团队内。

  说(shuo)到如何去管理团队(dui)的(de)问题(ti)上(shang),吕总(zong)(zong)是觉(jue)得团队(dui)的(de)整体氛围(wei)是最重要(yao)(yao)(yao)的(de),一(yi)定要(yao)(yao)(yao)建立(li)一(yi)种属于自己的(de)团队(dui)文化,就(jiu)像吕总(zong)(zong)的(de)团队(dui)会更像是一(yi)家人的(de)相处的(de)感觉(jue),气氛偏轻(qing)松(song)融洽,大家可(ke)以一(yi)起努力奋斗,对彼此也(ye)都熟(shu)悉和了解,只要(yao)(yao)(yao)说(shuo)什么事情(qing)一(yi)眼就(jiu)懂(dong),也(ye)能执行得很到位。

  团(tuan)队的(de)(de)奖(jiang)惩机制(zhi)更(geng)多(duo)的(de)(de)是(shi)通过(guo)线(xian)下活动去(qu)实施(shi)的(de)(de),吕总觉(jue)得做活动的(de)(de)时(shi)(shi)候才是(shi)整(zheng)个团(tuan)队能(neng)紧密(mi)团(tuan)结(jie)地在一(yi)(yi)起的(de)(de)最(zui)佳(jia)时(shi)(shi)刻,这(zhei)(zhei)时(shi)(shi)候每(mei)个人都(dou)干劲十足,奖(jiang)励自(zi)然也就(jiu)多(duo)多(duo)。 像(xiang)在吕总的(de)(de)门店,基本(ben)上大活动一(yi)(yi)年就(jiu)会进行(xing)一(yi)(yi)到两次,而每(mei)个月(yue)则是(shi)都(dou)会有小活动,吕总都(dou)是(shi)以这(zhei)(zhei)样的(de)(de)形式去(qu)激发员工的(de)(de)积极性。

  吕总会随(sui)时(shi)根据活(huo)动的(de)(de)进(jin)度去调整任(ren)务目(mu)标和奖励力度,例如(ru)每(mei)天(tian)的(de)(de)开单(dan)量是多少,督促员工在适当的(de)(de)时(shi)间去定(ding)完(wan)成的(de)(de)目(mu)标。 每(mei)一(yi)(yi)场活(huo)动下来,团(tuan)队间都会进(jin)行一(yi)(yi)次复盘,会对优秀的(de)(de)员工做出奖励,也会回顾需要改进(jin)的(de)(de)地方。

  吕总也(ye)很(hen)注重(zhong)于团队个人学习(xi)能力(li)的(de)(de)培(pei)养,定(ding)期会(hui)让员(yuan)(yuan)工去做一些分享,例如(ru)导购的(de)(de)学习(xi)方面,基本上(shang)(shang)隔一段时间就(jiu)会(hui)让导购进行模(mo)拟演练,或者进行展厅的(de)(de)讲解(jie)等等。 设计(ji)师也(ye)不(bu)例外,设计(ji)师也(ye)会(hui)针对一个楼盘先去做市场研发,然后在店面内(nei)再进行每(mei)个户型的(de)(de)演练和(he)讲解(jie)。员(yuan)(yuan)工不(bu)仅内(nei)部(bu)学习(xi)氛围(wei)强烈,对公司(si)(si)的(de)(de)学习(xi)上(shang)(shang),员(yuan)(yuan)工也(ye)很(hen)主动(dong),基本上(shang)(shang)公司(si)(si)组(zu)织的(de)(de)每(mei)一次学习(xi)团队也(ye)会(hui)自发积极地去参加, 有时候会(hui)是(shi)店长参加,也(ye)会(hui)是(shi)由店长带导购前往,这(zhei)都视情况而定(ding)。

  接下来吕(lv)(lv)总也会想扩大自己的(de)团(tuan)队,但(dan)他(ta)觉得(de)前提是能更好(hao)地去调(diao)动团(tuan)队的(de)每个人的(de)工(gong)作积极性,这是吕(lv)(lv)总长(zhang)期都要考虑的(de)问题(ti)。

  超级运营

  因为吕(lv)(lv)总门(men)店所(suo)在(zai)的(de)(de)商(shang)场比较小,也(ye)是(shi)和吕(lv)(lv)总同时(shi)地正(zheng)式营业,目前(qian)只有一半的(de)(de)商(shang)家入(ru)驻,品(pin)牌并(bing)不(bu)多(duo),所(suo)以(yi)内部(bu)的(de)(de)客流(liu)量可以(yi)说(shuo)(shuo)是(shi)少之又少,不(bu)能给吕(lv)(lv)总带来太多(duo)的(de)(de)客源(yuan)。所(suo)以(yi)吕(lv)(lv)总说(shuo)(shuo)他(ta)的(de)(de)大(da)部(bu)分客户都是(shi)通过渠道关(guan)系(xi)去(qu)获得的(de)(de),异业联(lian)盟和主动营销是(shi)他(ta)最主要的(de)(de)客源(yuan)来源(yuan)的(de)(de)两种(zhong)方(fang)式。

  吕总(zong)的(de)异业(ye)联盟就(jiu)是(shi)集(ji)合(he)了商场内的(de)十(shi)几个(ge)品牌一起的(de)一个(ge)团(tuan)(tuan)体,平时也很团(tuan)(tuan)结,只要有单子都能给(ji)到对方去带,相互之间合(he)作(zuo)得非常愉快。而吕总(zong)所指(zhi)的(de)主(zhu)动营销就(jiu)是(shi)通过积极地运营社(she)群(qun)和(he)加强和(he)当(dang)地的(de)售楼处合(he)作(zuo),一起做(zuo)活动,能尽早地拿到一手(shou)的(de)电话资源,然(ran)后进而建(jian)立微(wei)信的(de)业(ye)主(zhu)群(qun)去宣传(chuan)365买球网站 ,以此获得新的(de)客源。

  “你像最近我(wo)们(men)做了(le)一个楼(lou)盘,也是(shi)和售楼(lou)处(chu)合作,这样就(jiu)提(ti)高了(le)我(wo)们(men)的(de)品牌价值(zhi)观(guan)。然后再组织了(le)业(ye)主见面(mian)会,通过(guo)做一些户型案例(li)(li)和装修小(xiao)知识的(de)分享,客户还是(shi)比(bi)较认同的(de)。” 吕总举例(li)(li)说。

  今(jin)年,老客(ke)(ke)户(hu)转介绍的(de)(de)方式(shi)也(ye)逐渐地(di)(di)在为吕总(zong)(zong)带(dai)来新的(de)(de)客(ke)(ke)源,出现了(le)不少老客(ke)(ke)户(hu)介绍的(de)(de)情况,吕总(zong)(zong)说这是(shi)因(yin)为他一直大力地(di)(di)投入在了(le)对客(ke)(ke)户(hu)的(de)(de)售后安装(zhuang)服务上,尽(jin)量每次都做到让(rang)客(ke)(ke)户(hu)满意。 在他的(de)(de)眼(yan)里,如果想要长(zhang)久地(di)(di)将365买球网站 做好就必须经营好自己的(de)(de)老客(ke)(ke)户(hu),这点非常(chang)重要,能(neng)够成功(gong)得(de)获得(de)客(ke)(ke)户(hu)的(de)(de)赞同,这和吕总(zong)(zong)对待(dai)客(ke)(ke)户(hu)的(de)(de)积极心态是(shi)分不开(kai)的(de)(de)。

  “其(qi)实就是(shi)越挑剔的(de)客户,他就越容(rong)易给我(wo)们(men)去推荐客户,因为我(wo)们(men)需要更长的(de)时(shi)间(jian)去维护(hu),当(dang)他出现一些(xie)问题的(de)时(shi)候,我(wo)们(men)就积极地去把这些(xie)问题解决掉啊,这样通过(guo)相(xiang)处呢,我(wo)们(men)就达(da)到了(le)(le)一个(ge)彼此之间(jian)非常认同的(de)关系。” 聊到这里,吕总(zong)还(hai)给我(wo)们(men)举(ju)了(le)(le)一个(ge)例(li)子。

  “ 前(qian)段时(shi)间就是有(you)(you)客户(hu)(hu)(hu)在(zai)安装(zhuang)的(de)(de)(de)(de)过程中(zhong),反正我(wo)(wo)们(men)(men)这(zhei)个(ge)地方(fang)物流啊经常会(hui)出现(xian)损害,破损啊,有(you)(you)小瑕疵的(de)(de)(de)(de),我(wo)(wo)们(men)(men)就尽量(liang)得(de)去做补(bu)漆啊,修复啊,大问题的(de)(de)(de)(de)话(hua),我(wo)(wo)们(men)(men)就直接进行(xing)更换(huan)。我(wo)(wo)们(men)(men)的(de)(de)(de)(de)装(zhuang)修师傅呢(ni)当(dang)时(shi)也(ye)是非(fei)常细(xi)致得(de)给他(ta)安装(zhuang),包(bao)括对一些(xie)把(ba)手啊,我(wo)(wo)们(men)(men)也(ye)都(dou)给他(ta)配了(le)(le)一些(xie)更好的(de)(de)(de)(de)去给到(dao)客户(hu)(hu)(hu),然后他(ta)就是非(fei)常满意(yi)的(de)(de)(de)(de),觉得(de)我(wo)(wo)们(men)(men)确实是比较(jiao)上心(xin)的(de)(de)(de)(de)。所(suo)以(yi)他(ta)就影响了(le)(le)他(ta)的(de)(de)(de)(de)两个(ge)朋(peng)友来找(zhao)我(wo)(wo)们(men)(men)365买(mai)球(qiu)网站 做柜(ju)子。”吕总回忆(yi)道。 令他(ta)印(yin)象深刻的(de)(de)(de)(de)还(hai)有(you)(you)这(zhei)位客户(hu)(hu)(hu)对环(huan)保是有(you)(you)着高度的(de)(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)的(de)(de)(de)(de),当(dang)时(shi)还(hai)专门找(zhao)人去检测(ce),结果到(dao)了(le)(le)现(xian)场发现(xian)柜(ju)子的(de)(de)(de)(de)确是一点儿味(wei)道都(dou)没(mei)有(you)(you),所(suo)以(yi)客户(hu)(hu)(hu)就对365买(mai)球(qiu)网站 的(de)(de)(de)(de)产品相当(dang)得(de)认(ren)可,装(zhuang)修没(mei)多久就入住了(le)(le)。

  超级标杆

  成(cheng)为5A大商之后,吕总(zong)对未来的(de)(de)发展(zhan)有了更(geng)加长远的(de)(de)计划,他(ta)(ta)(ta)给自己(ji)定了一(yi)个特别的(de)(de)目标,就是他(ta)(ta)(ta)期望自己(ji)在(zai)三年(nian)之内(nei)能将365买球(qiu)网站 做(zuo)到整个定制市(shi)场(chang)的(de)(de)前三名。在(zai)吕总(zong)眼(yan)里,做(zuo)品(pin)牌不能仅仅为了追(zhui)求(qiu)一(yi)些利润,而是必须(xu)要(yao)(yao)(yao)将365买球(qiu)网站 在(zai)市(shi)场(chang)上打造出更(geng)大的(de)(de)影响力。首先他(ta)(ta)(ta)就需要(yao)(yao)(yao)要(yao)(yao)(yao)在(zai)业绩上做(zuo)出一(yi)番成(cheng)绩,吕总(zong)已经下定决(jue)心,他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)门店的(de)(de)2021年(nian)的(de)(de)营业额必须(xu)要(yao)(yao)(yao)达到五百万。

  吕(lv)总认为对(dui)于其他(ta)经(jing)销商也是一样(yang)的(de)(de),要(yao)(yao)想(xiang)365买球(qiu)(qiu)网站 在未来(lai)能(neng)有更好的(de)(de)发展,首(shou)先就(jiu)是必须(xu)要(yao)(yao)有一个(ge)立足(zu)于长远的(de)(de)目标(biao)(biao)。然后(hou)整体的(de)(de)店面(mian)形象和团队也是不能(neng)忽视(shi)的(de)(de)重要(yao)(yao)部分,“你要(yao)(yao)想(xiang)干出那些事情,必须(xu)要(yao)(yao)有那些人(ren),这是肯(ken)定的(de)(de)。” 吕(lv)总不容置疑的(de)(de)说(shuo)。还有就(jiu)是一定要(yao)(yao)跟随公司整体的(de)(de)策略去(qu)经(jing)营,大(da)力(li)地去(qu)宣传365买球(qiu)(qiu)网站 的(de)(de)除醛和文化(hua)两个(ge)板(ban)块,加大(da)产品(pin)特色的(de)(de)宣传,打造除醛IP这个(ge)品(pin)牌影响(xiang)力(li)。现在的(de)(de)吕(lv)总的(de)(de)就(jiu)是放(fang)手去(qu)干,努力(li)地在完成他(ta)的(de)(de)目标(biao)(biao),携手365买球(qiu)(qiu)网站 越走越远。